持續創收的行銷力-連鎖品牌經營管理實戰-陳其華顧問

「上半年生意比較好，接了幾個大單，都是政府計劃承辦單位引薦的案子，

但下半年就都是通路的小訂單了。產品出口的通路到現在還沒有搞定，雖然沒有過的水深火熱，但也不知道公司還能活多久，壓力很大啊。」

公司沒有業務團隊，通路的出貨量也不穩定。前兩個月剛從大公司找來的行銷企劃高手，上週已經陣亡了。老師，我想請你幫我們公司診斷一下，看要如何發展公司的長期營收模式，提升業務實力。

企業要長期發展，最基本重要的就是要有穩定的營收。光有大市場商機擺在前面，如果你沒有吸金落袋能力，都是看得到吃不到的夢想。有好產品，不代表客戶就會乖乖自動排隊購買。企劃案很有創意，也不代表在業務銷售就能長紅達標。

持續收入的來源

創業的初期，往往收入的穩定度不高。在兩三年的市場磨練與通路考驗後，經營者就大概比較能掌握潛在目標客群、賣得動的通路與銷售方式。進入成長期，企業就更需要穩定的收入來源。想要建立企業體質的穩定，也需要穩定收入來源的支持。

能賺錢的營業收入，都來自對的客戶身上與對的定位。我們的產品與服務，能滿足客戶需求，解決痛點上的問題？經營團隊花多少時間去了解客戶，能真正掌握客戶的期望與需求？有對的定位，並能有足夠獨特且客戶接受的差異化，持續提供客戶新的價值感受？

好產品，永遠是行銷力的基本。產品力夠強，才能帶給客戶最直接的價值感受。市場有錢賺，就會有競爭者跟替代品進來，客戶也一定會會做比較。你的產品與服務，一定要有足夠的市場競爭力。實體類的產品，往往比的是CP值與性價比。服務類的產品，卻是比客戶感受到的體驗價值。

行銷企劃力

一家公司的行銷是誰的事情？嚴格上說起來是全公司的大事，更是帶頭老闆的重要事。它會影響到範圍很廣，包括企業的品牌、來客、營收、利潤與無形資產等等。中小企業的行銷企劃，若無法落到業務成果面上，往往容易曲高和寡，流於空泛的創意。

行銷企劃的基本力量，來自於對市場客群的觀察與影響。你的行銷企劃案，可以用「拉力行銷」，想辦法吸引顧客上門，例如公關媒體宣傳或活動推廣等。或是用「推力行銷」主動去推客戶一把上門，例如業務開發與電話行銷等。或是拉推兩種並進，讓好產品被看見，讓好客戶進得來的「整合行銷」。

多數行銷企劃高手都有第一線的業務或門市經歷，可以真正體會到該如何發揮行銷的力量去創造業績。懂得善用左右腦，在右腦的創意創新、發散思考或設計思考下，也能有左腦的理性分析，以事實依據去評估行銷決策，做好可行性評估與風險因應。

持續行銷力的建立

既然以企業組織的方式去經營事業，就是要靠團隊智慧與力量的整合，才能創造更高的價值。再厲害的經營者，也無法一個人包掉所有專業的工作，何況是行銷這樣高度專業與整合的工作。你需要在工作建立長期持續行銷，能不斷促進產品銷售，帶進穩定收入的機制。

首先，要持續且穩定的掌握市場需求與競爭的節奏，這是營收來源的基本動能。其次，建立行銷與業務團隊，將行銷力與業務力做最適當的結合。還要發展合適型態的行銷通路網絡，無論是自建或是合作，虛擬或實體，重點是要能夠貨暢其流。

還有不斷創新研發的競爭力產品組合，這是營收的活水來源，也是根據市場需求而不斷的提升企業滿足能力的根基。最後，千萬不要忘了，無論你是做B2B或B2C生意，品牌形象都很重要。他不但代表你公司在市場上讓客戶信任的形象，更包括客戶對產品與服務的認可。

顧問提醒

持續創收的行銷，是企業的大事，更是經營者日常的首要大事。

穩定的營收來源，更是企業持續發展的根基。

經營者別讓自己只看市場分析報告，也別只關在辦公室研究行銷計畫書。

唯有隨時掌握第一手的客戶資訊，才能真正做好行銷大決策。